Nella gestione di un'attività ristorativa la competenza del personale è la variabile che può fare la differenza.
Dal punto di vista aziendale la cucina rappresenta la produzione dell’impresa, la sala invece rappresenta la vendita. Dalla qualità ed esperienza di questi due reparti dipende quasi sempre il successo. Se è scontato che la qualità delle pietanze dipenda in modo esclusivo dagli chef, si tende invece a sottovalutare che il volume del fatturato dipende principalmente dagli operatori di sala che di fatto sono i commerciali dell'impresa.
Insomma la verità, non sempre accettata, è che in sala "si vende" e per farlo il personale deve conoscere le tecniche di vendita per la ristorazione: piena conoscenza del menù, saper interpretare le situazioni, utilizzare un linguaggio appropriato, avere tutti gli skills della "vendita indiretta".
Tramite l’uso adeguato delle tecniche di vendita l’operatore di sala può influenzare le preferenze del cliente, guidare le sue scelte e accompagnarlo durante il processo decisionale d’acquisto, avendo sempre come obbiettivi la soddisfazione dei bisogni del consumatore e l’aumento dei ricavi per l’azienda.
Capita invece di imbattersi in aziende della ristorazione che ancora non valorizzano questo tipo di capacità e si concentrano soltanto sulla qualità del servizio e sull'accoglienza. E' vero che sono indispensabili, ma l'obiettivo principale del personale di sala non può non essere quello di "vendere".
La capacità di vendere è una competenza, e come tale, si può insegnare, imparare, acquisire e migliorare come qualsiasi altra competenza. E' un'abilità che non può essere data per scontata quando si seleziona il personale che invece può essere formato (e spesso non lo è!) già a partire dagli istituti alberghieri.
La formazione del personale di sala dovrebbe incardinarsi intorno alla vendita e alla comunicazione, che sono il nucleo centrale intorno al quale sviluppare le imprescindibili competenze tecniche.
TIPS & TRICKS 1 - Up selling anche il sala
L'up selling è una tecnica di vendita che applicata alla ristorazione produce un aumento dei ricavi incrementando la quantità o la qualità del prodotto oggetto di vendita. L’up selling consiste infatti nel suggerire al cliente l'acquisto di un quantitativo maggiore dello stesso prodotto o di un prodotto simile ma qualitativamente migliore, realizzando un incremento nel beneficio apportato al consumatore e un ricavo più alto per il locale. Alcuni esempi:
- suggerire la fiorentina ad un cliente che ordina il filetto;
- proporre una bottiglia di Brunello a un cliente che ha chiesto una bottiglia di Chianti Classico.
L’utilizzo della tecnica di up selling è uno dei modi più semplici per aumentare i ricavi dell’azienda ristorativa. Imparare a fare up selling è un'abilità fondamentale che si può acquisire tra le tecniche di vendita per la ristorazione.
Marco Gasparri Consulente Marketing info@marketingantipatico.com (+39) 347 9729834
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