Ho già detto più volte che ormai il processo di acquisto è diventato molto "fluido" e spesso si sceglie la vacanza seduti sul divano di casa, magari al termine di una giornata di lavoro stressante. In quel momento zero della verità la scelta cade su una struttura per i più svariati motivi che però sono sempre altamente caratterizzanti: perché l'hotel ha una piscina a sfioro e adoriamo il genere; perché siamo amanti del relax è l'hotel è immerso nel verde della montagna ed è "adults only"; perché è vicino alle piste da sci e noi amiamo lo sci; perché è attrezzato per il cicloturismo e noi amiamo fare questo tipo di vacanza! Questi sono solo degli esempi. Insomma trovare un posizionamento marketing é fondamentale per capire come posizionarsi al meglio e costruire una strategia vincente. Per la serie: Chi vende a tutti non vende a nessuno!
Affrontare una vasta platea di potenziali clienti comporta la quasi certa constatazione che la maggioranza di essi potrebbe non mostrare interesse per il proprio prodotto. In un'era in cui il tempo è prezioso, l'attenzione è limitata e le decisioni si concludono con un semplice tocco sullo smartphone, emergono sfide significative nel catturare l'interesse del pubblico.
Il posizionamento efficace richiede una comprensione approfondita del proprio target di clientela. È imperativo non solo individuare il proprio pubblico, ma anche analizzare la segmentazione del mercato. Prima di rivolgersi a qualcuno, è cruciale sapere a chi ci si sta rivolgendo. Ad esempio, se nella zona circostante abbondano famiglie con bambini e mancano coppie innamorate, è possibile escludere quest'ultime come potenziale target.
Il posizionamento efficace non si limita solo a comprendere il proprio pubblico; richiede anche una conoscenza approfondita dell'area di operatività e della concorrenza. È fondamentale comprendere non solo ciò che il target di clientela desidera, ma anche ciò che l'azienda è in grado di offrire. Ad esempio, se si mira a attrarre amanti degli animali, è essenziale disporre di spazi adatti, altrimenti il concetto di "pet-friendly" diventa inapplicabile.
Inoltre, è essenziale valutare cosa offrono i concorrenti allo stesso target di clientela. Se un altro hotel nella destinazione si specializza nel "pet-friendly" e offre in merito molti più servizi, chi vuole competere deve identificare ciò che lo rende veramente unico!.
La questione centrale riguarda la percezione: la mia azienda é migliore dei miei concorrenti? Ha qualcosa di unico che la distingue? Si rivolge per prima al target di clientela? Questo target ha una buona capacità di spesa e vale la pena di catturarlo?
Se le risposte sono affermative, si avvicina alla perfezione, ma non del tutto. Il cliente target deve essere consapevole di chi sia l'azienda, cosa offre e cosa farà una volta arrivato nella struttura. Il cliente deve percepire il vantaggio rispetto agli altri, il valore e l'unicità. Come? Comunicandolo in modo mirato, non a tutti, ma a chi è interessato.
Se si cerca di "ospitare tutti", è probabile che non si stia soddisfacendo nessuno. Il marketing deve essere indirizzato a qualcuno e deve trasmettere un messaggio specifico.
La chiave per un sistema di marketing efficace è l'esclusione. Si deve ragionare per esclusione e definire chi non si vuole ospitare nella struttura. Non basta avere qualcosa di speciale, è altrettanto importante saperlo comunicare non al mondo intero, ma a coloro che sono interessati.
Pertanto, se il target è rappresentato da utenti che si trovano sul divano con lo smartphone in mano, è necessario pianificare una strategia mirata per aprire loro le porte della struttura senza perdere tempo. In un mondo in cui la comunicazione è veloce e la concorrenza è agguerrita, la chiarezza nel messaggio e la precisione nel target diventano essenziali per distinguersi e catturare l'attenzione di coloro che contano.
Marco Gasparri Consulente Marketing info@marketingantipatico.com (+39) 347 9729834
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